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Buch Leseprobe Jetzt rede ich! , Anouk Ferez
Anouk Ferez

Jetzt rede ich!


Präsentationen. Vorträge. Diskussionen.

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Mit Worten Bilder zeichnen: Verbaler Zugang zum Unterbewusstsein


Emotio schlägt Ratio


 


Wenn du ein Produkt oder eine Idee verkaufen willst, musst du den potentiellen Kunden begeistern – nicht bloß informieren! Informationen findet er im Netz oder in der beigefügten Produktbeschreibung. Der Kunde möchte von dir verzaubert werden und hören, wie er sich fühlen wird, wenn er dieses Produkt besitzt. 


Auch wenn du kein Produkt verkaufen möchtest – ein Stück weit „Verkäufer“ ist jeder Redner. Immerhin möchtest du dich als renommierten Experten, deine Forschungsergebnisse, deine innovativen Ideen oder dein neues Projekt „verkaufen“. Oder du möchtest deinen Zuhörern gerne dein Engagement für einen bestimmten Bereich vermitteln, da du ihre Unterstützung benötigst. Siehst du? Es geht (fast) immer um eines: ums „Verkaufen“.


 \"Der essentielle Unterschied zwischen Emotion und Verstand liegt darin, dass EMOTIONEN zum Handeln führen und VERSTAND zu Beurteilungen.\"


(Zitat von Donald Caine, Neurologe)


 


Die Relevanz der Gefühlsebene


Mehr und mehr Verkäufer machen sich diese Erkenntnis zunutze, in dem sie ihre Produkte über die Gefühlsebene verkaufen. Wie sie das machen? Indem sie vorrangig Worte benutzten, die Bilder in den Köpfen der Kundschaft auslösen. Positive Bilder. Bilder, welche Sicherheit, Geborgenheit, Luxus, Freiheit und ähnliche Werte vermitteln. Ein hohes Gut, das wir nicht kaufen können. Und das ist der Trick: Dem Kunden (bzw. dem Zuhörer) das Gefühl zu vermitteln, jenes ersehnte Ideal zusammen mit jenem käuflichen Produkt zu erhalten.


Ob das klappt? Klar! Wir Menschen sind weit weniger vernunftbegabt als wir glauben. Wir kaufen kein Produkt – wir kaufen ein Gefühl. 


„Dieser Wagen … schauen Sie nur, diese großzügige Beinfreiheit… und das Panoramafenster … setzen Sie sich mal hinter das Steuer, lehnen Sie sich entspannt zurück, blicken Sie mal durch diese riesigen Scheibe. Und? Sie können die gesamte  weite Landschaft überblicken …hervorragend, oder? Und das neuartige Gurtsystem schützt Ihre Kinder in allen brenzligen Verkehrssituationen. Und fühlen Sie mal, das Polster … modern und heimelig zugleich...und so pflegeleicht!“


Dieses \"Verkaufsgespräch\" ließe sich noch endlos fortsetzen. Mit Sicherheit würde der Kunde nicht müde, zu lauschen und zu träumen. Das komplette Lebensgefühlt wäre so anders mit diesem fabelhaften Wagen. Er wähnt sich mittendrin. Er fühlt sich hinein. Er sieht vielleicht die endlose Weite nordischer Gefilde vor seinem inneren Auge, fühlt die Hand seiner wunderschönen Beifahrerin vertrauensvoll in seiner, hört seinen Lieblingssong in voller Lautstärke, er spürt ...


Wie das möglich ist?


Es gibt sogenannte „Zauberwörter“, die sofort ein positives Gefühl in uns Menschen auslösen. Dazu gehören alle Wörter der Fülle, des Fortschritts, der Sinnlichkeit, der Sicherheit, der Verbundenheit. Es handelt sich dabei um Wörter mit einem sogenannten hohen positiven somatischen Marker. Diese lösen spontan eine riesige Welle positiver Gefühle in uns aus, während nahezu keine negativen Gefühle bei der Aufnahme und Verarbeitung jener Wörter aufkeimen.


 


Zu diesen „magischen“ Wörtern zählen vorrangig Adjektive. Hierbei handelt es sich um stark emotional aufgeladene Eigenschaftswörter, welche unser limbisches System sofort passieren und Wohlgefühle in uns auslösen.


 


Hier gebe ich dir ein paar Beispiele:


(Die Beispiele findest du im Ratgeber unter dem Kapitel \"Emotionale Rhetorik)




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