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Das Produkt
„Wer viel redet erfährt wenig“ ist ein altes Sprichwort das
zwar nicht immer und überall seine Anwendung findet, aber
bei Lehrern und Verkäufern durchaus des Pudels Kern zu
treffen vermag. Natürlich musst Du reden, sogar viel reden.
Aber Du sollst besonders viel fragen und damit den Kunden
reden lassen. Wenn Du von einem Kunden angesprochen
wirst, so hat das einen ganz besonderen Grund: Der Kunde
will beraten werden. Dein Auftraggeber bezahlt Dich, damit
Du verkaufst. Der Käufer aber will beraten werden, bevor er
kauft. Also ist die Kundenberatung Dein direkter Weg zum
Verkauf. Begehe nicht den Fehler, schon nach einer groben
Beschreibung dessen, was ein Kunde möchte, anzufangen
ihm alles zu zeigen was auf Lager ist. Menschen wollen
Auswahl, aber nicht die Qual der Wahl. Also stelle möglichst
viele Fragen. Tue das so lange, bis Dir höchstens 4 Produkte
einfallen, welche auf diese Beschreibung zutreffen. Selbst
wenn der Kunde sagt, „Zeigen Sie mir mal, was sie so da
haben.“. Bleibe hartnäckig und versuche herauszufinden,
was der Kunde sucht. Zeige ihm Alternativen auf. In diesem
Augenblick hast Du bereits eine gute Beziehungsebene zum
Kunden aufgebaut. Der Kunde erhält das echte Gefühl, dass
Du Dich für sein Problem interessierst und Dir auch Zeit
nimmst um ihm kompetent – was Du ja aufgrund Deines
geschickten Fragens bist – weiterhelfen zu können.
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Meine Erfahrung zeigt, dass Du die Technik „Sender suchen“
einsetzen solltest. Ich habe diese Technik so genannt, weil
sie mich daran erinnert, wie wir früher mit Fernsehantenne
versucht haben, ein Bild reinzubekommen. Vielleicht kennst
Du das noch (evtl. auch vom Autoradio): Du drehst am
Knopf um einen bestimmten Sender rein zu bekommen, den
Sender, den Du willst. Du siehst das Bild und hörst den Ton
zuerst sehr rauschend, dann besser. Du drehst so lange
weiter, bis er entweder perfekt klingt und aussieht oder
einfach wieder schlechter wird. Aber selbst wenn Bild und
Ton perfekt sind, so wirst Du noch einmal ganz kurz
weiterdrehen. Es könnte ja sein, dass es noch besser wird.
Schließlich kannst du ja jederzeit wieder zurückdrehen.
Genauso verhalten sich Kunden bei der Suche nach einem
Produkt. Ein Produkt passt selten perfekt. Du verkaufst
selten Einzelanfertigungen. Als Verkäufer hast Du oft ein
gutes Gefühl dafür, was am besten zu diesem Kunden passt.
Wenn Du das optimale Produkt ganz am Anfang zeigst, so
wird der Kunde beim Weitersuchen eher gefrustet, da es
„nur noch schlechter“ wird. Aber weitergesucht wird so oder
so. Zeige also zuerst ein oder zwei Produkte, die nahe dran
kommen. Dann – möglichst überzeugt – präsentierst Du DAS
Produkt und dann ein Produkt das gerade mal so den
Anforderungen genügt. Dein Kunde wird sich dann sehr
schnell auf DAS Produkt zurückberufen. Hierzu ein kleines
Schaubild zur Verdeutlichung: (Eine Ausführlichere Leseprobe sowie die zugehörigen Schaubilder finden Sie im Internet unter http://kursleiter.eu/buch)
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„Als ich zum ersten Mal als Promoter im Verkauf stand, wurde mir bewusst, eine neue Welt der Verkaufsrhetorik betreten zu haben. Für mich war diese Arbeit nicht nur ein Job. Es war eine rhetorische Herausforderung. Sehr bald kam mir die Idee zu diesem Buch. Ich wollte ein Handbuch schaffen, welches auf Erfahrungen in der Praxis beruhen sollte und mehr als nur bloße Verkaufsrhetorik enthielt. Sowohl für alte Hasen des Verkaufs wie für Grünschnäbel hinterm Tresen, in der schwarze Schule der Verkaufspromotion ist für beide viel drin. Dieses Buch ist kein trockenes Lehrbuch des Verkaufs. Ich garantiere meinen Lesern Spaß beim Lesen dieses Werkes, denn wenn eines in meinen Kursen und Schriften nicht zu kurz kommen darf, dann ist das der Humor.“
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